Har du nogensinde foretaget et køb eller hyret en tjeneste, som du tidligere ikke ønskede at ansætte, og har du spekuleret på, hvordan det kunne ske? Måske har du undergivet fod-i-dør-teknikken, en meget anvendt overtalelsesstrategi for at få folk til at tage mere konkrete handlinger.
Indhold
Fod-i-dør-teknikken er en overtalelsesstrategi, der er bredt undersøgt af socialpsykologi, hvilket indebærer, at hvis en person indvilliger i at udføre en lille handling, vil de senere være mere tilbøjelige til at udføre en større handling, en handling, som de ikke havde tidligere udført..
Det vil sige, det handler om at få en person til at acceptere en lille, billig anmodning som et middel til at få dem til at acceptere en meget større anmodning senere..
Navnet på denne teknik henviser til den hypotetiske situation, hvor en sælger formår at "sætte en fod i døren" til den potentielle kunde som det første skridt til at få salget.
Denne overtalelsesteknik er blevet undersøgt af socialpsykologi gennem forskellige undersøgelser. Den første undersøgelse af strategien blev udført af Stanford University i 1966 af forskerne Jonathan Freedman og Scott Fraser. Forskningen stillede spørgsmålet: Hvordan kan en person tilskyndes til at gøre noget, som de helst ikke vil gøre??
Eksperimentets første opgave var at kontrollere, om fremmede var enige om at byde personer, der gennemførte en undersøgelse af rengøringsprodukter, velkommen i deres hjem. Disse personer inspicerer mærkerne og brugen af produkterne i dit hjem. Nogle af disse mennesker havde tidligere fået en lille telefonundersøgelse for at få oplysninger om, hvilke typer rengøringsmidler de brugte..
Forskerne fandt ud af, at de mennesker, der havde bestået den foregående telefonundersøgelse, var 135% mere tilbøjelige til at acceptere anmodningen om at modtage fagfolk derhjemme end dem, der ikke havde gjort det..
I anden del af eksperimentet gik forskerne videre med deres forskning og besluttede at kontrollere, om visse mennesker ville være enige om at sætte et ret stort og uæstetisk skilt, der henviser til trafiksikkerhed, i haven i deres hus. Nogle af disse mennesker blev tidligere bedt om at sætte et lille klistermærke på deres vinduer eller døre, der fremmede miljøbeskyttelse eller sikker kørsel. Forskerne bekræftede igen, at de, der tidligere havde placeret disse klistermærker, var meget mere tilbøjelige til at blive enige om at placere plakaten i deres haver. Dette er blevet bevist igen og igen i forskellige undersøgelser i de efterfølgende årtier, men hvad er årsagen til dette svar?
En af forklaringerne, der ofte bruges til at forklare effekten af denne teknik, er relateret til begreberne selvopfattelse og konsistens..
Teorien om selvopfattelse foreslået af Daryl Bem bekræfter, at når folk ikke føler sig trygge ved deres holdning til en kendsgerning eller situation, som de ikke har meget tidligere erfaring med, har de en tendens til at drage konklusioner om deres egen holdning ved at observere adfærden de har udført ca. Det vil sige, at folk udleder deres personlighed ud fra deres egen adfærd, der udføres.
Ifølge denne teori, i tilfældet med eksperimentet på reklameplakaten, havde de, der tidligere havde accepteret at bruge klistermærker til trafiksikkerhed, opfattet sig selv som mere engagerede i denne sag og følgelig havde accepteret det deraf følgende krav om at placere et tegn i din have. Det vil sige, at emnerne udførte denne handling med mere sikkerhed, da den var i overensstemmelse med den opfattelse, de nu havde af sig selv..
Denne handling giver konsistens med ens egen selvudledte "personlighed", og denne konsistens er det, der får folk til at udføre sammenflettede handlinger på en stadig mere radikal måde, selvom dette ikke er den mest rationelle ting at gøre..
Derudover får forholdet, der er skabt mellem den person, der overtaler og den overtalte, den anden føler sig forpligtet til ikke at gå glip af et hypotetisk engagement, der er dannet gennem accept af de første krav, det vil sige personen føler sig involveret i sagen og finder det sværere at afvise efterfølgende anmodninger.
Selvom det kan virke påtrængende, er subtiliteten i denne teknik en meget effektiv strategi, der ofte bruges i virksomheder som salg eller reklame. En måde at overtale uden tilsyneladende pres for at opnå meget effektive resultater. Næste gang en sælger begynder at henvende sig til dig ved at spørge noget subtilt som "hvilket telefonselskab bruger du" eller "vil du gerne betale mindre", ved du hvilken teknik de bruger. Nu er det op til dig at vide om døren holder åbner eller lukker bredt.
Endnu ingen kommentarer