Moran Deutschs interpersonelle forhandlingseksperiment

1531
Anthony Golden
Moran Deutschs interpersonelle forhandlingseksperiment

Interpersonel forhandling er noget, der er en del af vores dag til dag uden at vi næppe har indset det. Et af de værker, der giver os mulighed for bedre at forstå, hvordan denne aktivitet fungerer, er eksperimentet med Morgan Deutsch og Robert Krauss. Lad os se det.

Indhold

  • Interpersonel forhandling, til stede i vores liv
  • Eksperimentets metode
    • Første eksperiment
    • Det andet eksperiment
    • Det tredje eksperiment: tvungen kommunikation
    • Konklusion
      • Den kooperative forhandlingsstil er kendetegnet ved:
      • Den konkurrencedygtige forhandlingsstil er på den anden side præget af:
    • Referencer

Interpersonel forhandling, til stede i vores liv

Forhandling er afgørende i vores liv. Hver dag forhandler vi om alle mulige problemer med vores miljø, fra arbejdsvilkår til distribution af opgaver derhjemme, gennem fritidsplaner med venner.

Alt er modtageligt for at blive forhandlet og indebærer at have grundlæggende kvaliteter og viden for at opnå succes i de nævnte forhandlinger. Dette er grundlaget for det interpersonelle forhandlingseksperiment, som vi taler om i denne artikel..

Morgan Deutsch og Robert Krauss-eksperimentet undersøgte interpersonel forhandling understøttet af to faktorer som forskningsaksen. Den første af disse var viden om, hvordan vi kommunikerer med andre individer, og den anden brug af trusler som en måde at nå vores mål..

Det er et bredt anerkendt socialpsykologisk eksperiment inden for dette felt. Årsagen er, at han formåede at forklare, hvorfor der er mennesker, der er mere succesrige end andre inden for forhandlingsområdet..

Som vi sagde, er søjlerne i dette eksperiment kommunikation og trussel. Dette er de faktorer, der kan føre til, at en forhandling bliver en succes eller omvendt, at resultatet bliver en fiasko.

Eksperimentets metode

Eksperimentet var baseret på en række spil, der krævede, at to spillere skulle forhandle. Dens konklusion kan associeres med det, der i spilteorien er kendt som nul-sum-spil, dette er en situation, hvor gevinst eller tab af en deltager er afbalanceret med tab eller gevinst fra de andre deltagere..

Eksperimentet starter med det faktum, at der er to tilgange, som enkeltpersoner har, når de indleder en forhandling: det kan være samarbejdsvilligt eller konkurrencedygtigt. Valget af den ene eller den anden stil genererer konflikter mellem parterne.

For at konflikter skal have en løsning, er både den ene og den anden tilgang nødvendig. Morgan Deutsch undersøgte brugen af ​​trusler, og hvordan folk kommunikerer, når det kommer til interpersonel forhandling.

Første eksperiment

I det første eksperiment bliver to deltagere bedt om at forestille sig, at de begge driver et lastbilfirma. Målet er, ligesom ethvert selskabs, at tjene penge.

For at opnå dette bliver virksomheden nødt til at tage så mange produkter som muligt til en bestemt destination på kortest mulig tid. Hver spiller vil have et enkelt startpunkt, en enkelt destination og en enkelt konkurrent.

De har begge det samme problem, og de har begge to ruter, de kan tage fra start til destinationen. Den ene er den korte rejse og den anden den lange rejse. Den korte rute, som er den hurtigste måde at komme til destinationen, er envejs.

Kun en af ​​deltagerne kan rejse den. Det er her, interpersonel forhandling spiller ind. Dette vil ikke være direkte, da hver af deltagerne kun kan se kontrolrummet for deres egen lastbil.

På det anvendte billede er der en port i slutningen af ​​hver modstanders envejsvej. Dette vil være kommunikationsmidlet mellem deltagerne. Hver af dem vil være i stand til at kontrollere deres egen dør, som kun kan lukkes, når deres lastbil er på hovedruten. Dette tjener som en trussel.

I den første testserie vil begge sandsynligvis lukke dørene, hvilket tvinger begge lastbiler til at gå den rute, der er længere, hvilket medfører et stort tab på rejsen som helhed..

I den næste række tests kan lastbilerne findes frontalt på envejsvejen, hvilket tvinger dem til at bakke. Så de taber igen og spilder tid og penge.

Det andet eksperiment

I det andet eksperiment kommer kommunikation i spil. Til dette tillod Deutsch og Krauss brugen af ​​hovedtelefoner. Alt andet forbliver det samme, men nu kunne deltagerne tale med hinanden.

Selv med hovedtelefoner var resultatet ikke markant forskelligt fra resultaterne af det første eksperiment, da der ikke var nogen direkte kommunikationsmåde mellem de to. Kommunikation hjalp faktisk ikke de to med at opnå en bedre gensidig forståelse.

Tilsyneladende var folks konkurrencemæssige orientering stærkere end deres motivation til at kommunikere.

Ifølge fagene var det vanskeligt faktisk at kommunikere med den anden person for at tro, at begge er fremmede for hinanden, så konklusionen var, at konkurrenceretning er stærkere end motivation til at kommunikere.

Det tredje eksperiment: tvungen kommunikation

Efter dette gjorde de et tredje tvungen kommunikationseksperiment. Her skulle de kommunikere på en tvungen måde.

Dette førte til mere positive resultater. Heraf udledes det, at enkeltpersoners konkurrenceevne har tendens til at overvinde effektiv kommunikation mellem begge parter, da ingen af ​​parterne ønsker at være på den tabende side..

Tvangskommunikation havde imidlertid ikke særlig stor effekt på tilstanden ingen trussel sammenlignet med at have ingen, og på samme tid forbedrede den ikke den bilaterale trusselstilstand så meget..

Det ser ud til, at folk er så konkurrencedygtige, når de begge føler sig truede, at det er vanskeligt at forhindre begge parter i at miste..

Konklusion

Nogle af resultaterne fra Deutsch og Krauss i deres undersøgelse var som følger:

Folks konkurrenceevne har en tendens til at opveje effektiv kommunikation mellem begge parter, da begge parter ikke vil være på den tabende side.

Den kooperative forhandlingsstil er kendetegnet ved:

  • Effektiv kommunikation, hvor ideer er verbaliserede, gruppemedlemmer er opmærksomme på hinanden og samtidig accepterer deres ideer og derefter påvirkes af dem. Disse grupper har tendens til at have færre problemer med at kommunikere og forstå hinanden..
  • Venlighed, hjælpsomhed og lille forhindring i samtaler. Medlemmer er generelt mere tilfredse med gruppen og dens løsninger samt at være imponeret over bidrag fra andre gruppemedlemmer.
  • Koordinering af indsats, arbejdsdeling, opgaveorientering, diskussionsrækkefølge og høj produktivitet har tendens til at eksistere i kooperative grupper..
  • Følelsen af ​​at være enig med andres ideer og en følelse af grundlæggende lighed i tro og værdier samt tillid til ens egne ideer og til den værdi, som andre medlemmer tilskriver disse ideer, opnås i kooperative grupper.
  • Viljen til at styrke den andens magt til at nå målene. Når andres kapaciteter styrkes i et samarbejdsforhold, styrkes de og omvendt.
  • Definition af modstridende interesser som et gensidigt problem, der skal løses gennem en samarbejdsindsats, letter anerkendelsen af ​​legitimiteten for andres interesser og behovet for at søge en løsning, der imødekommer alles behov. Dette har tendens til at begrænse omfanget af modstridende interesser og opretholde forsøg. Påvirker hinanden til anstændige former for overtalelse.

Den konkurrencedygtige forhandlingsstil er på den anden side præget af:

  • Hindringen af ​​kommunikationen for de modstridende parter forsøger at få en fordel ved at vildlede hinanden gennem falske løfter og misinformation. Kommunikation reduceres i sidste ende, når parterne indser, at de ikke kan stole på den anden.
  • Hindring og manglende hjælp fører til negative gensidige holdninger og mistanke om andres intentioner. Opfattelsen af ​​den anden om den anden har tendens til at fokusere på personens negative kvaliteter og ignorere de positive aspekter.
  • Parterne kan ikke effektivt opdele deres arbejde og ende med at duplikere indsatsen. Når de deler det, føler de konstant behovet for at kontrollere andres arbejde.
  • Kontinuerlig uenighed og kritisk afvisning af ideer reducerer deltagernes selvtillid såvel som tilliden til andre parter.
  • Parterne i konflikt søger at øge deres egen magt og ser derfor enhver stigning i den anden parts magt som en trussel..
  • Konkurrenceprocessen fremmer tanken om, at konfliktløsning kun kan pålægges af den ene side på den anden. Denne orientering tilskynder også brugen af ​​tvangstaktik såsom psykologiske eller fysiske trusler og / eller vold. Denne proces har tendens til at udvide rækkevidden af ​​omstridte spørgsmål og forvandler konflikten til en magtkamp, ​​hvor hver side prøver at vinde direkte. Denne type optrapning hæver konfliktens motiverende betydning for deltagerne og gør dem mere tilbøjelige til at acceptere en gensidig katastrofe snarere end et delvis nederlag eller kompromis..

Efter at have læst det, vi har fortalt dig om interpersonel forhandling og Morgan Deutschs eksperiment, vil du helt sikkert nu vide, hvordan du får mere ud af denne type kommunikation.

Referencer

  • "Samarbejde og konkurrence" af Morton Deutsch, i The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice, eds. Morton Deutsch og Peter Coleman (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2000)
  • https://www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php

Endnu ingen kommentarer