Interpersonel forhandling er noget, der er en del af vores dag til dag uden at vi næppe har indset det. Et af de værker, der giver os mulighed for bedre at forstå, hvordan denne aktivitet fungerer, er eksperimentet med Morgan Deutsch og Robert Krauss. Lad os se det.
Indhold
Forhandling er afgørende i vores liv. Hver dag forhandler vi om alle mulige problemer med vores miljø, fra arbejdsvilkår til distribution af opgaver derhjemme, gennem fritidsplaner med venner.
Alt er modtageligt for at blive forhandlet og indebærer at have grundlæggende kvaliteter og viden for at opnå succes i de nævnte forhandlinger. Dette er grundlaget for det interpersonelle forhandlingseksperiment, som vi taler om i denne artikel..
Morgan Deutsch og Robert Krauss-eksperimentet undersøgte interpersonel forhandling understøttet af to faktorer som forskningsaksen. Den første af disse var viden om, hvordan vi kommunikerer med andre individer, og den anden brug af trusler som en måde at nå vores mål..
Det er et bredt anerkendt socialpsykologisk eksperiment inden for dette felt. Årsagen er, at han formåede at forklare, hvorfor der er mennesker, der er mere succesrige end andre inden for forhandlingsområdet..
Som vi sagde, er søjlerne i dette eksperiment kommunikation og trussel. Dette er de faktorer, der kan føre til, at en forhandling bliver en succes eller omvendt, at resultatet bliver en fiasko.
Eksperimentet var baseret på en række spil, der krævede, at to spillere skulle forhandle. Dens konklusion kan associeres med det, der i spilteorien er kendt som nul-sum-spil, dette er en situation, hvor gevinst eller tab af en deltager er afbalanceret med tab eller gevinst fra de andre deltagere..
Eksperimentet starter med det faktum, at der er to tilgange, som enkeltpersoner har, når de indleder en forhandling: det kan være samarbejdsvilligt eller konkurrencedygtigt. Valget af den ene eller den anden stil genererer konflikter mellem parterne.
For at konflikter skal have en løsning, er både den ene og den anden tilgang nødvendig. Morgan Deutsch undersøgte brugen af trusler, og hvordan folk kommunikerer, når det kommer til interpersonel forhandling.
I det første eksperiment bliver to deltagere bedt om at forestille sig, at de begge driver et lastbilfirma. Målet er, ligesom ethvert selskabs, at tjene penge.
For at opnå dette bliver virksomheden nødt til at tage så mange produkter som muligt til en bestemt destination på kortest mulig tid. Hver spiller vil have et enkelt startpunkt, en enkelt destination og en enkelt konkurrent.
De har begge det samme problem, og de har begge to ruter, de kan tage fra start til destinationen. Den ene er den korte rejse og den anden den lange rejse. Den korte rute, som er den hurtigste måde at komme til destinationen, er envejs.
Kun en af deltagerne kan rejse den. Det er her, interpersonel forhandling spiller ind. Dette vil ikke være direkte, da hver af deltagerne kun kan se kontrolrummet for deres egen lastbil.
På det anvendte billede er der en port i slutningen af hver modstanders envejsvej. Dette vil være kommunikationsmidlet mellem deltagerne. Hver af dem vil være i stand til at kontrollere deres egen dør, som kun kan lukkes, når deres lastbil er på hovedruten. Dette tjener som en trussel.
I den første testserie vil begge sandsynligvis lukke dørene, hvilket tvinger begge lastbiler til at gå den rute, der er længere, hvilket medfører et stort tab på rejsen som helhed..
I den næste række tests kan lastbilerne findes frontalt på envejsvejen, hvilket tvinger dem til at bakke. Så de taber igen og spilder tid og penge.
I det andet eksperiment kommer kommunikation i spil. Til dette tillod Deutsch og Krauss brugen af hovedtelefoner. Alt andet forbliver det samme, men nu kunne deltagerne tale med hinanden.
Selv med hovedtelefoner var resultatet ikke markant forskelligt fra resultaterne af det første eksperiment, da der ikke var nogen direkte kommunikationsmåde mellem de to. Kommunikation hjalp faktisk ikke de to med at opnå en bedre gensidig forståelse.
Tilsyneladende var folks konkurrencemæssige orientering stærkere end deres motivation til at kommunikere.
Ifølge fagene var det vanskeligt faktisk at kommunikere med den anden person for at tro, at begge er fremmede for hinanden, så konklusionen var, at konkurrenceretning er stærkere end motivation til at kommunikere.
Efter dette gjorde de et tredje tvungen kommunikationseksperiment. Her skulle de kommunikere på en tvungen måde.
Dette førte til mere positive resultater. Heraf udledes det, at enkeltpersoners konkurrenceevne har tendens til at overvinde effektiv kommunikation mellem begge parter, da ingen af parterne ønsker at være på den tabende side..
Tvangskommunikation havde imidlertid ikke særlig stor effekt på tilstanden ingen trussel sammenlignet med at have ingen, og på samme tid forbedrede den ikke den bilaterale trusselstilstand så meget..
Det ser ud til, at folk er så konkurrencedygtige, når de begge føler sig truede, at det er vanskeligt at forhindre begge parter i at miste..
Nogle af resultaterne fra Deutsch og Krauss i deres undersøgelse var som følger:
Folks konkurrenceevne har en tendens til at opveje effektiv kommunikation mellem begge parter, da begge parter ikke vil være på den tabende side.
Efter at have læst det, vi har fortalt dig om interpersonel forhandling og Morgan Deutschs eksperiment, vil du helt sikkert nu vide, hvordan du får mere ud af denne type kommunikation.
Endnu ingen kommentarer