Det salgskontrol Det er en analyse og måling af salgsstyrkens ydeevne, der sammenlignes med standardpræstationen. Den består i at bemærke og påpege afvigelserne, bestemme årsagerne til dem og træffe passende korrigerende foranstaltninger for at imødegå forskellige situationer.
Denne kontrol er en af funktionerne i salgsledelsen for at garantere opnåelse af salg og virksomhedens profitmål gennem en effektiv koordinering af de forskellige funktioner i denne sektor..
Det er det, der garanterer salgsstyrkens produktivitet. Salgskontrol holder arbejdere i denne sektor opmærksomme, kreative, aktive og gør dem konstante i deres handlinger.
Det er nødvendigt at holde salgsteamet på rette spor og hjælpe dem med at udmærke sig. Overvåger handlinger fra salgsteammedlemmer og forhindrer unødvendige fejl og lærer, hvordan man træffer korrigerende handlinger, når det er nødvendigt.
Salgsmængde, omkostninger og aktiviteter betragtes som de grundlæggende parametre til at analysere og sammenligne salgsteamets præstationer.
Artikelindeks
Et effektivt og passende salgskontrolsystem er vigtigt for både virksomheder og sælgere.
Et salgskontrolsystem skal dog designes med omhu, fordi et for liberalt eller for stramt system kan være skadeligt for salgsteamets ydeevne..
Et passende kontrolsystem bør kun designes efter analyse af leverandørernes art, graden af samarbejde, typen af arbejde og andre relevante variabler..
Der er forskellige salgskontrolsystemer til at kontrollere salgsstyrkens indsats. Disse systemer er dog ikke ideelle til alle organisationer og indstillinger. Anvendeligheden af et kontrolsystem afhænger af de forskellige aspekter, der bruges til at måle og sammenligne.
Salgskontrolsystemer holder holdet motiveret til at vokse forretningen. Systemet kan være baseret på bundlinjen eller medarbejdernes adfærd.
Denne form for salgskontrol er den mest almindelige, da den er lettere at spore. I dette system tildeles kompensation baseret på det foretagne salg.
Der er flere problemer med dette kontrolsystem. Den største af disse er det faktum, at salgsrepræsentanter sandsynligvis vil bruge tvivlsom praksis for at maksimere deres salg. Desuden vil de sandsynligvis ikke fokusere meget på at fastholde kunder, da de ikke bliver belønnet for det..
Generelt gør resultatorienteret salgskontrol sælgere utilfredse, da de hurtigt kan fyres, hvis de ikke får nok salg..
Tidligere var adfærdsbaserede salgskontrolsystemer vanskelige at implementere, da flere faktorer skal overvejes for at gøre det korrekt. Kompensation til sælgere er ikke kun baseret på mængden af salg, men også på den proces, de følger.
Sælgere vil være i stand til at udvide brandet og skabe et positivt image af virksomheden, hvis præstation måles ud fra deres adfærd, da de ikke kun er motiverede af salg. Adfærdsbaserede kontrolsystemer implementeres bedst ved hjælp af CRM-systemer (Customer Relationship Management).
Kontrol med sælgernes aktiviteter udøves under tilsyn. Det årlige salgsmål kan kun nås, når alle aktiviteter udføres efter en plan. Følgende er grundene, der viser, hvorfor salgskontrol er vigtig.
- Uanset om sælgeren arbejder uafhængigt eller i lange afstande fra lederen, kan der i begge scenarier opstå koordinationsproblemer med lederen eller med andre sælgere. Derfor er kontrol nødvendig i sådanne scenarier.
- Det er vigtigt at bevare gennemsigtigheden af alle sælgers handlinger over for lederen, så negative afvigelser kan analyseres og korrigeres.
- Det er vigtigt at lede en leverandørs bestræbelser på at maksimere rentabiliteten og sikre maksimal udnyttelse af personale og ressourcer..
- Kunder er den mest værdifulde ting for enhver virksomhed. Derfor er det vigtigt at adressere kundeklager og problemer. På denne måde kan der skabes et positivt image af virksomheden på markedet..
- Salgschefen skal lede sælgerne, så de kan holde kunderne højt prioriterede, og at de er glade og tilfredse..
En standard er et mål, mod hvilket en sælgers præstation kan måles. Det kan bruges til at foretage sammenligninger. Det er vigtigt, at standarden er realistisk og opnåelig. En for høj standard er ubrugelig, da den vil være uopnåelig og kun demotiverer arbejdstagere.
Standarder skal designes med organisationens ressourcer i tankerne og indstilles i numeriske eller målbare værdier.
For eksempel $ 1 million af standardsalg om året, $ 500 tusind af standardoverskud om året eller en minimumsreduktion på 4% i omkostninger. Det meste af tiden bliver det vanskeligt at sætte standarder i numeriske termer.
Det er vigtigt at specificere en tidsfrist, inden for hvilken standarderne skal overholdes, som skal opretholdes i korte perioder.
For eksempel, hvis en virksomhed har indstillet en salgsstandard på $ 12.000.000 om året, skal et salg på $ 1.000.000 indstilles som den månedlige salgsstandard..
Standarder kan gennemgås med jævne mellemrum og kan ændres afhængigt af situationen eller sæsonen.
På denne måde vil sælgere ikke konkurrere med hinanden og vil være fuldt fokuseret på at få kundeemner og gøre mere og mere salg..
Ud over dette reduceres chancen for at miste kundeemner, når territoriet er veldefineret for salgsmedlemmerne, og det er også let for en sælger at etablere et forhold til klienterne for fremtidig forretning..
Ledere holder generelt kontakt med medlemmer af salgsteamet via telefon og e-mail. Det er dog vigtigt at tage ud på ture med teammedlemmer mindst en gang hver sjette måned..
Dette kan hjælpe dig med at analysere, hvordan dine teammedlemmer klarer sig, og hvad dit forhold er til kunderne. På den anden side vil de vanskeligheder, som sælgere møder, mens de udfører feltarbejde, være kendt.
Rapportering er en af de mest anvendte metoder til at spore sælgers ydeevne. Det skal være klart, hvordan og hvornår man skal informere ledere.
Endnu ingen kommentarer